Arte de fazer perguntas certas É quando seu cliente está lhe dando respostas sem perceber. Essa teoria pode parecer confusa, mas é bastante acessível. Isso ocorre quando seu cliente concede-lhe informações importantes sem se dar conta desse movimento. Assim, consequentemente, ocorrerá melhorias na negociação.
A arte de perguntar é o princípio da liberdade. Quem é educado por meio de perguntas torna-se cidadão. Dessa forma, só há aprendizagem significativa quando a pessoa consegue elaborar as próprias perguntas. É preciso que as escolas brasileiras ensinem urgentemente a arte de perguntar.
Se fazer perguntas para refletir e se questionar sobre o que pensa e sente é interessante porque permite que veja a si mesmo sob um novo aspecto, identifique pontos fortes e aqueles que precisam ser melhorados, enfim, possa crescer e evoluir. Conhecer a si mesmo é o primeiro passo para o crescimento!
Por exemplo, “cite”, “compare”, “justifique”, “explique”, “descreva”, essas palavras direcionam qual a forma de resposta solicitada na questão. Nesse sentido, não há necessidade de explicar o conteúdo se a questão pede apenas que você “cite” exemplos sobre o tema.
A forma como as perguntas fechadas são feitas pode fazer com que uma pessoa se sinta pressionada a responder de uma determinada forma. Por exemplo, uma pergunta indutora poderia ser: "Você achou este vestido lindo, né?", enquanto uma pergunta aberta neutra seria: "O que você acha deste vestido?".
Pergunte "por que" e "como" para dar prosseguimento a uma conversa e obter uma resposta mais longa após fazer uma pergunta fechada. Quando uma pessoa terminar de falar, faça uma pergunta aberta que se refira ao que ela acabou de falar ou que se relacione ao que ela acabou de dizer.
Uma pergunta aberta é aquela que requer uma resposta completa usando os próprios conhecimentos e sentimentos da pessoa. Elas são objetivas, não induzem a pessoa que responde e resultam em uma resposta com muitas palavras. Alguns exemplos de perguntas abertas são: "O que aconteceu depois que eu saí?"
As perguntas abertas começam de forma muito específica. As perguntas abertas começam com as seguintes palavras: por que, como, o que, descreva, conte-me... ou o que você acha... Embora "conte-me" não seja o início de uma pergunta, o resultado é o mesmo de uma pergunta aberta.
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