Para Webster e Wind (apud KOTLER, 2011), a compra organizacional é o processo de tomada de decisão em que organizações formais estabelecem a necessidade de comprar produtos e serviços e identificar, avaliar e escolher entre marcas e fornecedores alternativos.
Processo de compra organizacional
O mercado organizacional apresenta número menor de compradores para os produtos e serviços que são oferecidos, entretanto, esses compradores compram em quantidade muito maior do que o consumidor do mercado de consumo. Um exemplo disso são as organizações industriais ao adquirirem insumos para suas atividades.
Fatores influenciadores na compra organizacional Compradores empresariais são influenciados por quatro principais fatores: ambientais (e econômico, sociocultural, político e legal, natural, tecnológico e competitivo), organizacionais, interpessoais e individuais.
A situação de compra irá influenciar a forma como os compradores das organizações se posicionarão e desenvolverão seus procedimentos, assim como a participação de envolvidos no processo.
Conhecer os participantes do processo de compra organizacional, assim como as possíveis situações em que essas compras se desenvolvem é fundamental para que os profissionais de marketing de organizações que atuam junto a esses mercados possam planejar suas ações.
Os participantes do processo de compra organizacional, que compartilham metas e riscos decorrentes das decisões de compra, compõem, segundo Kotler e Keller (2006), o centro de compras das organizações e assumem papéis diversos durante o processo, podendo várias pessoas exercerem um mesmo papel, assim como uma mesma pessoa pode exercer papéis ...
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