Primeiro, o consumidor está tentando satisfazer uma necessidade/desejo. Segundo, está buscando certos benefícios na escolha do produto. Terceiro, ele vê cada produto como um conjunto de atributos com diferentes capacidades de entregar benefícios para satisfazer a sua necessidade.
Podemos dividir esse processo em três fases distintas: pré compra, a de compra e a de pós-compra. Na etapa de pré-compra, podemos dividir em quatro situações: Detecção de uma carência, reconhecimento de um problema, busca de informação e avaliação das alternativas.
Há, essencialmente, 4 fatores psicológicos que influenciam o consumidor: a motivação, a percepção, a aprendizagem e as suas convicções. Contudo, esses pontos não operam necessariamente como etapas de compra.
Segundo o especialista em comportamento do consumidor Roger Blackwell, o que provoca a decisão de compra são as forças sociais e fatores individuais, como o estilo de vida e a personalidade. Eles criam padrões de compra que podem ser compreendidos por meio de um mapa, chamado de “processo de decisão de compra”.
O segundo passo da nossa lista de etapas do processo de tomada de decisão diz respeito à coleta de dados que darão fundamento para a sua decisão. Aqui, a intenção é fazer um diagnóstico e uma análise da situação e descobrir em que contexto o problema identificado na etapa anterior está inserido.
A tomada de decisão envolve pessoas. Por esse motivo, a responsabilidade de quem faz é muito grande. É uma virtude a capacidade de decidir de maneira segura em meio ao “caos”. Serenidade e assertividade são sinais fortíssimos de um grande gestor.
Só assim é possível comprovar se a decisão foi a mais acertada possível. O acompanhamento é indispensável também para servir de parâmetro para as próximas decisões. Essa avaliação pode levar novamente ao início das etapas do processo decisório, já que um novo problema pode ser encontrado ou uma solução melhor precise ser encontrada.
Para tomar decisões de maneira correta, é preciso levar em conta alguns fatores. Seja na vida pessoal, seja na vida profissional, não é possível levar coisas importantes adiante de maneira impulsiva. Decidir sempre irá envolver riscos financeiros e/ou emocionais de quem está envolvido.
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