Um processo de vendas consiste em um modelo de regras, ações e atividades utilizados por todos os envolvidos da área comercial. Ele deve ser ensinável, escalável, mensurável e previsível. Com ele, espera-se um ganho de eficiência e produtividade, reduzindo a margem de erros na operação.
O processo de vendas é um passo a passo das atividades que precisam ser realizadas pela equipe comercial. São as etapas que vão conduzir o lead desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento da venda. Ter processos estruturados contribui para a maior eficiência do seu time de vendas.
Negociação: nesta etapa, o cliente já escolheu comprar seus serviços e produtos e a empresa entra em processo de negociação de valores e regras para satisfazer ambos os lados.
O upsell é uma estratégia que visa vender um produto ou serviço mais completo — e com preço mais elevado — para um cliente que compraria uma opção mais barata. A ideia é aumentar o faturamento e o ticket-médio da empresa ao oferecer uma opção mais vantajosa.
Embora a palavra spin em inglês signifique “girar”, a essência do nome faz referência aos 4 tipos de perguntas que o vendedor deve fazer durante a venda. Ou seja, a palavra Spin é formada por: “S” para Situação, “P” para Problemas, “I” para Implicação e “N” para Necessidades de Solução.
É fundamental que todas as partes envolvidas deixem claro quais são seus interesses. É preciso que esses interesses sejam convergentes ou paralelos para que se estabeleça uma negociação. Após a exposição dos interesses, deve-se avaliar quais opções atingirão as expectativas das duas partes.
Mais que uma mera formalidade, o fluxo de vendas é uma poderosa ferramenta para o seu negócio. Quando um novo vendedor entra em sua empresa, quanto tempo ele demora para fazer o “ ramp up ”, isto é, aprender direitinho como é o processo de vendas do seu negócio?
Quer saber como acelerar este fluxo de vendas na sua empresa? Existem diversos modelos de funil ou pipeline de vendas, que incluem interessados, leads, oportunidades e clientes, entre outras classificações dos consumidores, dependendo das características de seu negócio e do modelo de funil usado.
Se seu fluxo de vendas está adequadamente dividido nas etapas certas, vai ficar fácil perceber em qual delas está havendo um acúmulo de negócios que “não vai para frente”, entupindo seu pipeline.
1- Você já desenhou seu fluxo de vendas? Não estamos falando aqui das etapas do funil de vendas (superimportantes, repetimos!), como descoberta, problema, consideração e decisão. Estamos falando do que seu vendedor ou consultor de vendas tem que fazer a cada etapa, decisões que ele precisa tomar.
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