O que é Spin Selling? Trata-se de uma técnica de vendas utilizada principalmente por empresas de tecnologia e no mercado B2B. Ela orienta quais são as perguntas certas a se fazer em um processo de vendas, baseada em 4 palavras: situação, problema, implicação e necessidade.
As 4 perguntas do SPIN SellingPerguntas de situação (S) Como o nome entrega, as perguntas de situação são aquelas que vão te colocar a par da situação do cliente. ... Perguntas de problema (P) ... Perguntas de implicação (I) ... Perguntas de necessidade (N)
O que é GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing)? É um framework de qualificação de leads que atende melhor ao perfil de consumidores altamente conectados, principalmente B2B, desenvolvido por Mark Roberge enquanto ocupava o cargo de SVP de Vendas na Hubspot.
Todas as visitas de vendas (que podem ser visitas ou mesmo ligações) são divididas em quatro etapas: abertura, investigação, demonstração da capacidade e obtenção do compromisso.
Como entender realmente as necessidades do seu cliente?Faça pesquisas frequentemente. A primeira dica é criar uma rotina de pesquisas com o público-alvo. ... Atente-se aos feedbacks. ... Coloque-se no lugar do cliente. ... Interaja com o público nos diferentes canais de comunicação.
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A necessidade do cliente é o ponto de partida para toda e qualquer venda. Em um mundo cada vez mais Customer Centric, é fundamental que você entenda o seu cliente melhor do que ele mesmo para que possa agregar mais insights, informação e valor ao processo de compra do seu cliente.
Kotler (2000) identifica cinco tipos de necessidades: (i) as declaradas, o que o cliente diz que quer; (ii) as reais, o que o cliente realmente quer; (iii) não declaradas, o que o cliente espera receber; (iv) de algo a mais, o que o cliente gostaria; (v) e as secretas, de como o cliente quer ser visto pela sociedade.
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas que visa mapear as etapas do processo de vendas através de perguntas-chave. A sigla SPIN é um acrônimo criado a partir da primeira letra de cada uma dessas etapas: Situação, Problema, Implicação, Necessidade.
Quais são as principais métricas de vendas?Número de oportunidades abertas.Número de oportunidades encerradas.Ticket médio.Custo de Aquisição por Cliente (CAC)Lifetime Value (LTV)Retorno sobre Investimento (ROI)Receita Recorrente Mensal (MRR)Tempo médio de venda.
Aaron Ross, em Predictable Revenue, propõe 3 papéis principais: Qualificadores: são os profissionais que têm os primeiros contatos com as leads. Eles são mensurados por oportunidades geradas por dia. Closers: são os responsáveis por efetivamente vender e fechar os clientes.
O GPCT é uma metodologia comercial para qualificação de potenciais clientes. A sigla é baseada nas categorias de perguntas classificatórias sugeridas pela técnica: Goals (objetivos/metas), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timing (tempo ou prazo). Uma versão mais poderosa do GPCT é o GPCTBA&CI.
O ex-CRO Mark Roberge criou o que chama de fórmula de aceleração de vendas: GPCT/BA/C&I. É possível que o potencial cliente não tenha clareza quanto aos próprios objetivos.
Taxa de resposta
Sendo que desse valor, metade precisa ser de respostas positivas. Isso significa que, dos potenciais clientes que você está tentando se conectar, no final, 5% representa o valor que precisa ser convertido.
Método das 9 perguntas para resolver qualquer problema (resumo, só perguntas):Qual é exatamente o problema?O que sabemos sobre o problema (e o que não sabemos mas precisaríamos saber?)Quais são as causas raiz do problema?Que opções temos para resolver o problema?Dessas opções, qual é a melhor solução?
Você pode aplicar o Spin Selling com perguntas de situação, utilizando dados e fatos sobre a situação do cliente. As perguntas de problemas tem como foco a dor do cliente, ou seja, identificar o problema dele. Perguntas de implicação são feitas para gerar um senso de urgência e solução do problema do cliente.
Aposte nas perguntas certas para identificar a necessidade do clienteFaça perguntas “abertas”, que instiguem o cliente a falar sobre o assunto. ... Pergunte o que é indispensável em relação ao tipo de produto que você vende. ... Questione o porquê disso ser indispensável. ... Pesquise com antecedência o segmento do interessado.
Quais métricas de vendas sua empresa deve acompanhar?Objetivos e metas, as primeiras métricas de venda. ... Ticket médio. ... Número total de leads gerados para a equipe e para cada vendedor. ... Oportunidades abertas no total e por vendedor. ... Taxa de follow ups. ... Negócios fechados no total e por vendedor. ... CAC, LTV e ROI.
Métrica: uma interpretação de uma medida ou de um conjunto de medidas que você utiliza para orientar o seu projeto. Por exemplo, o registro de quantos casos de teste finalizaram com sucesso e quantos falharam são medidas.
Calculando o month to date em vendas
Divida a meta do mês pelo número de dias úteis e o resultado é a meta diária. Em seguida, multiplique pelos dias que foram trabalhados até aquele momento, dessa forma você terá o MTD.
Os três pilares fundamentais para o sucesso no processo de vendasCrença no produto/serviço. Fazendo um link com o assunto transparência, o vendedor só terá condições de atingir o pleno sucesso se acreditar no produto/serviço que está comercializando. ... Resiliência. ... Organização.
O Spin Selling como conceito é uma das metodologias para abordagem de vendas mais conhecidas ao redor do mundo e tem se popularizado entre as empresas brasileiras. Trata-se de um modelo de orientação que ajuda a desenvolver perguntas para guiar o processo de negócios rumo ao aumento das vendas.
Inbound e Outbound são duas formas diferentes de trabalhar as estratégias de marketing de uma empresa. O Inbound Marketing busca despertar o interesse do cliente com conteúdo relevante para que ele chegue ao seu produto. O Outbound Marketing é mais tradicional, com o uso de propagandas físicas e digitais.
As expectativas dos clientes pode ser essa métrica. Canais de comunicação utilizados pelo consumidor, como o Reclame Aqui e comentários em redes sociais podem ser úteis. Além de ajudar a medir a satisfação, você pode usar o feedback para entender o que os clientes esperam da sua empresa.
Saber sobre os elementos de valor não é suficiente.Procurar maneiras de fazer melhorias nos elementos que formam seu valor central. Isso, por sua vez, permitirá que as empresas atendam às necessidades de seus clientes de maneira mais eficaz.Agregar mais elementos de valor a seus produtos e serviços.
Conhecida por Pirâmide de Maslow ou Teoria das necessidades humanas, o modelo sugere que nós, seres humanos, somos motivados em satisfazer cinco necessidades básicas: fisiológicas, de segurança, social, de autoestima e de realizações pessoais.
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